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醫療器械銷售學會分析客戶心理
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發布時間:2019-12-19 00:00:00
長沙途源醫療器械有限公司
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醫療器械銷售學會分析客戶心理

  • 分類:行業動態
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2013-01-09 12:00
  • 訪問量:

【概要描述】

醫療器械銷售學會分析客戶心理

【概要描述】

  • 分類:行業動態
  • 作者:
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  • 發布時間:2013-01-09 12:00
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  目前,市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了,“社區店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧客滿意度較高。

  了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例,普通消費者之所以投資于醫療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

  對于醫療機構而言,只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,這是因為醫院多有這樣的認識:購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于醫院不會有太大好處,因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

  消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質量。因為,消費者都有這樣的認識--再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質量也是“白搭”。

  對于醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產品質量直接關系到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。

  銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,可以將其作為“生產設備”來推銷,著重說明產品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

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